Все делают скидки. А зачем? Когда скидки действительно нужны, а когда их можно заменить другими плюшками для клиентов, рассмотрим в этой статье.
Зачем вообще нужны скидки?
Торговые скидки появились не так давно: в России их начали применять в 1980-х годах. Сначала в оптовой торговле, а в 1990-е годах скидки заполнили и розницу. Теперь скидки не делает только ленивый. Акции, купоны, распродажи наверняка проводятся в каждом интернет-магазине. В основном их делают по нескольким причинам:
- распродать сезонный товар;
- привлечь покупателя выгодной ценой;
- создать определенную репутацию: мы любим своих клиентов и не жалеем для них скидки;
- дожать покупателя до совершения покупки даже если изначально скидка не планировалась;
- распродать остатки товара, неходовой или залежавшийся товар.
Кстати, скидки до 5-10% воспринимаются покупателями как несущественные. Это и не скидка вовсе – так, знак внимания или условность, думает избалованный клиент. И он, как всегда, прав! Значимой в глазах покупателя становится скидка, которая начинается от 15%. Вот это уже лакомый кусочек, вот такая цифра заставит покупателей встать в очередь в ваш интернет-магазин.
Конечно, скидки меньшего размера тоже являются маркетинговым инструментом, их можно и нужно давать. Просто имейте в виду, что сногсшибательного эффекта они не произведут. Люди привыкли к мелким уступкам.
Виды скидок
- сезонные – когда нужно распродать зимние товары (спортинвентарь, лыжи, коньки, сноуборды, верхнюю одежду) или летние (надувные бассейны, купальники, палатки и мангалы);
- праздничные – приуроченные к праздникам: Новый год, 8 Марта, 23 Февраля и так далее;
- партнерские – скидки при предъявлении купона от партнера;
- оптовые – когда скидка предоставляется только при условии покупки нескольких товаров;
- договорные – если покупатель соблюдает условия продавца. Например, внеси предоплату и получи скидку десять процентов, оставь контактные данные и получи скидку или мелочь в подарок, купи две пары обуви и третью получи бесплатно;
- рекламные – когда интернет-магазин начинает рекламную кампанию в честь выхода ожидаемого товара или новых поступлений товаров.

Когда выгодно делать скидку?
Когда результат превысит затраты. Вот четыре самых распространенных способа сделать скидку и остаться в выигрыше:
- Если вы, сделав скидку, увеличите прибыль. Допустим, купили по дешевке 200 пар стильной весенней обуви и теперь должны ее продать. Если продавать совсем без скидок – обувь могут не раскупить до следующего года. А там она уже устареет, и придется устраивать распродажу за полцены. Поэтому сделайте скидку хотя бы в 10 процентов. Так вы ничего не потеряете, только приобретете: покупателю будет приятно сэкономить деньги, а вы как продавец увеличите свою прибыль и выйдете в плюс. Даже если на первых порах скидка ненамного поможет увеличить прибыль, то в дальней перспективе она будет работать на вас;
- Если с помощью скидок вы распродадите ненужные залежавшиеся товары, которые никто не берет. Причин тому может быть масса: вещи могут выйти из моды, модели телефонов и гаджетов – устареть, сезонный товар – пылиться за ненадобностью. Выгодно такой товар все равно не продать, а вот если сделать скидку – шансы найти покупателей существенно увеличатся. Помните также, что в мире продаж принято делать скидки на прошлогодние коллекции, и покупатели прекрасно об этом знают. Многие ждут, когда вещь станет дешевле, чтобы купить ее. Пользуйтесь этим и безжалостно избавляйтесь от излишков – новые товары уже ждут своего часа, чтобы занять их место;
- Если вы привлечете новых покупателей. Конкуренция в интернет-магазинах огромная, а покупатели сидят в интернете и мониторят цены. Поэтому стоит сделать товар хотя бы на сто рублей дешевле – люди придут к вам и сделают заказ;
- Если вы сделаете покупателей постоянными. Мало просто привлечь нового покупателя – важно сделать так, чтобы он не ушел к конкурентам. Интернет – как жизнь: никто никому ничего не должен. Если сегодня товар дешевле у вас, а завтра – у вашего конкурента, покупатель без тени сомнения уйдет к нему и будет прав. Чтобы сохранить его, разработайте систему накопительных скидок: например, при первом заказе скидка 5%, при втором – 7%, при третьем – 10 %. Покупателю будет выгодно покупать у вас: он будет знать, что размер скидки зависит только от него самого. Максимальный размер скидки вы устанавливаете сами: следите, чтобы он был вам не в убыток. В то же время помните, что до максимальной скидки доходят далеко не все клиенты.

Когда невыгодно делать скидку?
Бывают случаи, когда скидки становятся злом для продавца. Это происходит в следующих случаях:
- когда владелец интернет-магазина не очень-то понимает, зачем вообще нужны скидки, и поступает по принципу: все делают, и я сделаю;
- когда продавец уступает требованиям клиента о скидке, даже не предлагая ему другие варианты;
- когда понимает, но ставит скидки наобум. Не продается товар – сброшу цену наполовину, авось разберут. Купить-то его купят, но прибыли вы не получите и уйдете в минус;
- когда продавец боится, что без скидки его товар не купят, и старается удержать покупателя. Получается, скидка используется как последний аргумент в споре покупатель-продавец;
- когда продавец хочет не отстать от конкурентов и делает скидки, чтобы быть не хуже их;
- когда продавец не умеет продавать: вместо того чтобы общаться с покупателем и мотивировать его на покупку, ему проще сделать скидку и закрыть эту сделку.
Итак, скидку лучше не давать, если:
- Она не работает на долгосрочную перспективу. Разовая скидка – деньги на ветер. Да, клиент купит ваш товар, но если он не вернулся за следующим – считайте, вы зря потратили деньги;
- Она слишком велика, и вы продаете товар по себестоимости или даже ниже. Чтобы не оказаться в такой ситуации, нужно предварительно рассчитать экономическую эффективность скидки (подробнее рассмотрим в конце статьи);
- Скидка делается не для того чтобы привлечь клиентов, а от противного – переманить покупателей у конкурентов, быть не хуже коллег и так далее. В этом случае надо сделать очень большую скидку, чтобы перегнать конкурентов. Тут-то и зарыта собака: чем больше скидка, тем меньше будет ваша прибыль. В результате погоня за конкурентами может закончиться плачевно.

Как определить, выгодна ли скидка или нет
- Для этого нужно узнать себестоимость конкретного товара. Это та сумма, которую лично вы потратили, чтобы приобрести товар. Она складывается из нескольких факторов: оптовая цена и стоимость перевозки и доставки в интернет-магазин. Например, заказываете вы из Китая 10 телефонов за 100 долларов каждый и платите еще 50 долларов за транспортировку. 150 долларов – это и есть цена каждого телефона. Все остальные наценки – ваша прибыль, которую вы можете регулировать самостоятельно. Соответственно, вы сами можете определять и цену, и размер скидки.
- Нужно просчитать прибыль, которую вы получите от продажи товара. Этому поможет бизнес-план, в который заносятся предполагаемые суммы доходов и прибыли. Она зависит и от того, насколько хорошо будут продаваться товар – вы можете продать эти 10 телефонов за день, а можете за месяц.
- И наконец, нужно определить цель, ради которой вы затеваете скидки. Чего вы хотите – привлечь больше новых покупателей, избавиться от ненужного товара или закрепить за собой звание интернет-магазина низких цен? Если первый вариант – делайте скидку больше, если второй – еще больше, ведь без скидки этот товар вообще никто не купит. Если третий – изначально устанавливайте низкую цену, но будьте готовы к тому, что звание нужно оправдывать постоянно.
Допустим, вы продаете купленные в Китае телефоны в течение месяца с наценкой 100 процентов – за 300 долларов каждый. Если сделать скидку в 10 процентов – цена будет 270 долларов, а ваша личная прибыль – 120 долларов. Учитывайте, что со скидкой телефоны, скорее всего, разберут быстрее – за три недели, а значит, ваш оборот увеличится: можно заказывать новую партию. У вас остается прибыль 120 долларов, и если учесть, что каждый телефон с доставкой стоит вам 150 долларов, остается добавить всего 30 долларов – и телефоны достанутся вам почти даром.
Если сделать скидку в 50 процентов – телефоны разлетятся как горячие пирожки, но вот выгодно ли это будет вам? Вы продадите товар по себестоимости и покупать следующую партию будете за свои кровные. Зато покупателей привлечете стопроцентно!
Итак, размер скидки зависит от многих факторов. Пробуйте, экспериментируйте, играйте с наценками и величиной скидки и находите идеальный баланс!

Полезные советы
- Научитесь определять, чего действительно хочет клиент: получить скидку, почувствовать себя особенным и значимым или просто торговаться – а вдруг прокатит? Владельцу интернет-магазина нужно быть хорошим психологом, чтобы отличить реального покупателя от любителя поговорить за жизнь.
- Ранжируйте скидки в зависимости от уровня клиента. Например, ВИП-клиент достоин большей скидки, нежели случайный покупатель. Скидка – это не только меньшая цена, но и особый статус. Чем больше скидка – тем выше статус клиента вашей компании. Не раздавайте его почем зря.
- Сформируйте собственную систему скидок и придерживайтесь ее. Она должна быть простой и понятной как менеджерам интернет-магазина, так и покупателям. Избегайте скрытых скидок и трудновыполнимых условий. Хорошие варианты – накопительная система скидок или скидки взамен на полезные целевые действия со стороны покупателя: оставить предоплату, зарегистрироваться на сайте, скачать прайс и так далее.
- Чтобы иметь возможность делать хорошие скидки, снижайте себестоимость товара. Попробуйте поменять поставщика, договоритесь о скидках с его стороны, найдите другую транспортную компанию. Главное – уменьшить убытки и увеличить прибыль.
А может, вообще не давать скидки?
Может. Но тогда будьте готовы привлекать внимание другими способами. Есть достойные альтернативы скидкам:
1. Акции, розыгрыши, подарки – например, при покупке на определенную сумму или за оптовую покупку. Хороший подарок – сопутствующий товар: например, при покупке мангала решетка барбекю в подарок, а при покупке туалетной воды – тоник для лица;

2. Подарки должны быть хорошими, а не спешно собираться из остатков, пылящихся на складе: это обязательное условие;
3. Взаимная уступка по принципу ты мне – я тебе. Так работают многие компании B2B по партнерской программе: дарят скидки при условии регистрации на сайте, покупки у партнера, рекомендации магазина другим компаниям и так далее. В случае с клиентом можно поторговаться в иных плоскостях: вы увеличиваете скидку с трех до пяти процентов взамен на полную предоплату или оставление контактных данных клиента. Они вам еще пригодятся!
4. Изначально низкая цена товара. Подумайте, если к цене прибавить рублей сто, будут ли люди покупать этот товар? Если да – имеет смысл попробовать продавать и без скидки;
5. Идеальное качество. Многим людям не столь важны скидки и дешевизна, сколько отличное качество. Если вы уверены в товаре – например, производите его самостоятельно или берете у надежных поставщиков, имеет смысл делать ставку именно на это;
6. Отличный сервис – тоже достойная альтернатива скидкам. Разработайте систему заказов и доставки, работающую как часы, организуйте службу поддержки, которая будет консультировать покупателей, позаботьтесь о красивой упаковке. Не забывайте поздравлять покупателей с праздниками и важными датами, давайте им полезную информацию, заботьтесь о клиентах всей душой – это важнее скидок.
Итак, скидки должны быть выгодны и продавцам, и покупателей. Найдите золотую середину и ни в коем случае не работайте себе в убыток
Добавить комментарий
Вы должны зайти как в для комментирования записи