Как правильно описать конкурентные преимущества компании

Конкурентные преимущества компании – это особенности, которые выделяют вашу фирму в глазах потенциальных покупателей, делают вашу продукцию или услуги более привлекательными для клиентов, чем предложения конкурентов. Из этой статьи вы узнаете о видах конкурентных преимуществ и о том, как правильно описать их, чтобы убедить читателя купить именно ваш товар или воспользоваться предоставляемым вами сервисом.

Виды конкурентных преимуществ

Можно выделить две разновидности конкурентных преимуществ:

• Естественные, к которым относятся такие параметры, как: цены, сроки доставки, авторитет компании, наличие известных клиентов. Такие преимущества являются наиболее важными, так как основываются на фактической, правдивой информации.
• Искусственные конкурентные преимущества относятся к разряду манипуляции, однако при правильной подаче могут выгодно дополнить естественные выгоды и принести бизнесу большую пользу. В эту категорию входят понятия: индивидуальный подход, обязательства по гарантии, акционные предложения.

Естественные преимущества

В группу фактических конкурентных преимуществ компании входят:

• Низкая стоимость. Если цены на товары у вас ниже, чем у конкурентов, обязательно отметьте эту особенность. Но старайтесь избегать шаблонных формулировок вроде «Низкие цены», «Скидки для постоянных покупателей» или «Цены от производителя». Выражайтесь более конкретно, указывайте точные цифры: «скидка 15% на стиральные машины», «цены на 20% ниже рыночных» и т.д.
• Короткие сроки доставки. Если ваша компания может похвастаться хорошо развитым отделом логистики, об этом нужно сообщить клиентам. Однако никогда не пишите «доставим максимально быстро», а укажите точные сроки, в которые будет доставлен товар. Например, «Доставка за 1 день из Самары в Саратов» или «Привезем за 1 час в любую точку города».
• Наличие опыта. Если вы решили заявить о своем опыте, мало просто указать, сколько лет ваша компания присутствует на рынке. Говорите о количестве выполненных вашими специалистами проектов, об объеме выпущенной продукции. К примеру: за 10 лет своей деятельности мы построили 150 домов, открыли 15 филиалов по всей стране. Поделитесь успешными кейсами, постарайтесь показать, сколько реальной пользы принесли ваши товары или услуги.
• Специальные условия. Любые особенности сотрудничества также можно считать конкурентными преимуществами компании. Информацию об удобном расположении офиса, возможности самовывоза, подарках при покупке, возможности изготовления модели товара под заказ, оплате при доставке и наличии собственного склада стоит донести до потенциальных клиентов.
• Ваши достижения. Продемонстрируйте документы, подчеркивающие ваш опыт, статус и авторитет: дипломы, грамоты, сертификаты, а также призы и награды, полученные на выставках и конкурсах. Перечислите названия крупных компаний-партнеров и покажите логотипы известных фирм, ставших вашими постоянными клиентами. Такое социальное доказательство вызовет доверие потребителей к вашей компании. Участие сотрудников в различных профессиональных конференциях также повысит уровень авторитета.
• Узкая специализация. Если для вашей фирмы характерна узкоспециализированная деятельность, непременно сообщите об этом вашим клиентам. Например, владелец автомобиля определенной марки, скорее всего, универсальной мастерской предпочтет ту, мастера в которой работают только с автомобилями именно его марки, а следовательно, более опытны в вопросах ремонта этих машин.

Кроме того, к естественным конкурентным преимуществам относятся такие особенности бизнеса, как: расширенный ассортимент товаров, превосходящий предложения конкурентов; использование определенной технологии или оборудования; наличие патентов на технологии производства и др.

Искусственные преимущества

Теперь рассмотрим, какие конкурентные преимущества фирмы можно назвать искусственными. Многие компании работают по одному принципу и фактических конкурентных отличий не имеют. В этом случае в разделе «Почему выбирают нас» на сайте можно описать следующее:

• Добавочная ценность, в которую входят разные бонусы. Предложите покупателям что-то, чего нет у конкурентов. Например, при продаже платьев преподнесите какой-то аксессуар в подарок. А если фирма торгует компьютерами, установите на них операционную систему и набор самых необходимых программ. Это создаст преимущество над конкурентами, поможет привлечь внимание покупателей, а также даст возможность немного повысить цены.
• Ответственность за товар или услугу. Если вы можете поручиться за качество продукции вашей компании или предоставляемые вами услуги, это также является конкурентным преимуществом. Если вы сможете убедительно сформулировать, почему продаваемые вами, скажем, двери прослужат не менее 30 лет, покупатели предпочтут именно ваш магазин.
• Гарантийные обязательства на товар или услугу. По закону покупатель может вернуть товар в течение 14 дней со дня покупки, однако, если вы готовы гарантировать возврат в течение более длительного периода, например, 30 дней, это вполне можно записать в конкурентные преимущества. Гарантия может быть не только на сроки, но и на обстоятельства. В пример можно привести гарантию ответственности, когда в случае невыдачи кассиром чека товар покупателю предоставляется бесплатно.
• Отзывы ваших клиентов. Учтите, что они будут иметь ценность и станут мощным социальным доказательством, увеличивающим доверие к вашей фирме и ее деятельности, в том случае, если они реальны. Отлично работают видеоотзывы, где клиенты делятся своим мнением о вашей компании и приобретенному товару или услуге. Также можно поставить на сайт виджет, показывающий отзывы из соцсетей, чтобы у посетителя была возможность посмотреть страницы пользователей, которые оставили впечатление о компании, и убедиться в том, что эти люди реально существуют. Хорошо работают и отзывы на специальных бланках с личной подписью потребителя.
• Демонстрация вашего предложения. Известно, что люди воспринимают 85% информации визуально, а это значит, что вы можете привлечь внимание к своему товару или услуге, даже если у них нет явных преимуществ, с помощью презентации в видеоформате. Снимите ролик с демонстрацией внешнего вида вашего продукта или, если вы предлагаете услугу, покажите процесс ее оказания. В презентации делайте акцент на свойствах и характеристиках своего предложения.
• Уникальное торговое предложение сделает акцент на конкретной детали или предоставит клиенту информацию, выделяющую вашу компанию среди других. Разработка УТП – тема отдельной статьи, но при грамотном построении оно станет бесспорным преимуществом вашей компании и существенно увеличит продажи.
• Наличие кейсов, демонстрирующих профессионализм фирмы. Постарайтесь сделать каждый кейс уникальным, поделитесь особенностями описываемого проекта. Если ваша компания новичок на рынке, создайте искусственные кейсы, оказав клиенту услуги на основе взаимной выгоды.

Как определить и описать конкурентные преимущества

Прежде чем приступить к разработке конкурентных преимуществ компании, следует провести анализ целевой аудитории (ЦА) и конкурентов.

Если ЦА включает разные группы потребителей, выберите одну и ориентируйтесь в разработке преимуществ на ее представителей. Вам нужно ответить на вопросы, какие проблемы хочет решить покупатель при помощи вашего товара, услуги либо компании в целом.

Спросите у потребителей, почему они доверяют вам. В чем, на их взгляд, состоят достоинства и недостатки вашей продукции и сервиса. Слабые места вы можете обыграть и сделать их преимуществом. Например, если ваш офис находится далеко от центра, можно подчеркнуть, что зато там же находится склад, где покупатель может сразу посмотреть товар.

Затем проанализируйте своих конкурентов – участников рынка в вашей нише. Вам нужно понять, в чем они превосходят вас, а также каковы их слабые стороны.

Описывая преимущества, не используйте абстрактных фраз, выражайтесь конкретно, приводите фактические данные. Примеры вы можете увидеть в таблице: