Воронка продаж в Инстаграм

Прежде чем совершить покупку, клиент проходит долгий путь от знакомства до решения приобрести продукт, проще говоря, перемещается по воронке продаж.

Воронка продаж – маркетинговая модель, в которой прописан путь клиента к покупке.

Каждый из нас регулярно попадает в эту воронку, одни доходят до её конечного этапа, другие отсеиваются на полпути.

💁‍♀️ Приведу пример. Неделю назад в рекомендациях Инстаграм я увидела стильную туристическую кружку. Её красивая фотография на фоне гор сработала как магнит, и привлекла моё внимание. У меня не было времени узнавать об этом продукте, но я решила заняться этим позже. Конечно же, я забыла об этой кружке, но она вновь прилетела ко мне в рекомендации, уже на другом фото. На этот раз я перешла по отметке в аккаунт продавца. Изучила шапку профиля, прочитала публикации, узнала больше о производстве, других товарах фирмы. Публикации и отзывы убедили меня совершить покупку, но я её не совершила, зато пролайкала несколько публикаций, подписалась. Спустя день в ленте я увидела рекламу этой кружки по выгодной (сниженной) цене. Для меня воронка продаж закончилась на этом этапе, я перешла по ссылке и купила кружку.

Это классический пример того как работает воронка продаж в Инстаграм. Человек вовлекается, втягивается, убеждается. И чем дольше он в ней задержится, тем больше шанс, что он дойдет до конца и совершит покупку.

Воронка нужна не только магазинам и инфобизнесменам. С помощью неё можно анализировать эффективность продвижения и ведения аккаунта, отслеживания при этом не конверсию покупателей, а конверсию подписчиков.

Для чего нужна воронка продаж?

Главная цель воронки продаж не затянуть человека, как может показаться на первый взгляд, а понять, на каком этапе отсеиваются потенциальные клиенты.

Если не создавать воронку, не получится узнать:

• Что мешает потенциальному клиенту совершить покупку.
• Какой источник трафика даёт большую конверсию.
• Какие аргументы в пользу покупки были убедительными, а какие не принесли результат.
• Что нужно доработать, чтобы получить еще больше прибыли.
• Есть ли в воронке лишние звенья.
• Кто в команде, работающей над продвижением продукта, не справляется со своей задачей.

Вернемся к примеру с туристической кружкой. Я могла не попасть в воронку продаж, если бы не красивая фотография, именно она зацепила моё внимание. Тот факт, что я кликнула на фото, подтвердил хорошую работу фотографа, визуального менеджера. Перейдя в профиль, я могла бы выйти из воронки, если:

1. В шапке профиля не было бы УТП.
2. Публикации не убедили меня, что продукт действительно хорош.
3. Не были закрыты возражения (а стоит ли этот продукт этих денег?).
4. Не увидела бы отзывов, кучу отметок профиля производителя на фото других пользователей.
5. Снимки в профиле оказались некачественными (с этим отпало бы желание приобрести продукт).

Тот факт, что я не просто перешла в профиль, а подписалась, начала лайкать фотографии и сохранять посты, подтверждает, что профиль хорошо упакован и заполнен. Реакция на рекламу и последующая покупка результат грамотной работы таргетолога и продуманного рекламного макета. Если бы предложение оказалось не “вкусным”, а макет не цеплял взгляд, я бы вышла из воронки на этом этапе. А еще я могла бы выйти из неё, если бы перешла на сайт и увидела неподходящий мне способ оплаты. И это бы указало на имеющуюся проблему.

Когда над продвижением продукта работает целая команда, а результата нет, важно понять, кто является слабым звеном. Без анализа воронки продаж сделать это практически невозможно. Если вы работаете самостоятельно, то не отслеживая процент конверсий (соотношение увидевших предложение, к совершившим целевое действие) на каждом этапе, не узнаете почему у вас так мало покупают.

Этапы воронки продаж

Воронка продаж в Инстаграм как правило состоит из четырех основных этапов:

Этап №1: Вовлечение

На этом этапе главная задача – привлечь внимание потенциального клиента, получить максимальный охват. Охват в инстаграм бывает платным и органическим.

Чтобы получить органический (естественный) охват, нужно:

1. Выкладывать цепляющий контент (качественные снимки, стильные истории, громкие заголовки).
2. Подталкивать подписчиков к реакции на контент (ответы на истории, комментарии в публикациях, лайки, сохранения).
3. Набирать только живую аудиторию, чтобы как можно больше подписчиков видели публикации (не увлекаться накруткой ботов, периодически проводить чистку аккаунта от коммерческих профилей и массфолловеров).
4. Правильно подбирать хэштеги, чтобы бесплатно привлечь ими целевую аудиторию.

Если вы выкладываете крутой контент и он нравится подписчикам – инстаграм будет рекомендовать вас, выдвигать в “топ” по тегам и геолокации. Это может принести дополнительный охват в 25-30%.

Платный охват можно получить:

1. Продвигая публикации и истории.
2. Заказав рекламу у блогеров.
3. Через таргетинговую рекламу.
4. Гостевые посты в профиле с вашей ЦА.

Этап №2: Привлечение (погружение)

Итак, вас увидели, перешли в аккаунт, и здесь начинается второй этап – погружение. Человек погружается в ваши социальные сети, публикации, ассортимент, предложение. Он изучает профиль, все сторонние ссылки, закрепленные истории.

Здесь может быть две конверсии – в подписчиков или покупателей (в зависимости от цели воронки). От них и нужно отталкиваться, анализируя, достаточно ли хорошо упакован ваш профиль. Например, если переход в профиль – 100 человек, то 50 подписок можно назвать идеальным результатом, а вот 1-10 подписок укажут на плохую упаковку.

Чтобы пользователь не ушел из воронки на этом этапе, нужно чтобы он получил:

1. Причину подписаться (купить). В шапке профиля обязательно должно быть УТП. На аккаунт с фото из путешествий могут не подписаться, а вот если вы укажете что “Публикуете креативные маршруты”, шанс подписки возрастет. Люди должны понимать, чем вы будете им полезны. Также и с предлагаемой продукцией. Обозначьте в шапке, чем вы лучше конкурентов, почему нужно купить именно у вас.
2. Визуальное удовольствие. Инстаграм это царство визуала. Фотографии в профиле должны быть эстетически приятными. Понятно, что оценить визуал сложно, это дело вкуса. Но снимки в любом случае должны быть: четкими, не засвеченными, без пикселей и расфокуса.
3. Все ответы на свои вопросы. Где купить? Сколько стоит? Из чего состоит? Как заказать? Ваша задача – продумать, какие вопросы могут возникнуть у потенциального клиента и дать на них ответ. Лучший вариант – оставить мультиссылку для связи и закрепить ответы на вопросы в актуальных сторис.

Упаковка очень важна. Чем она лучше, тем меньше денег понадобится на рекламу. Если на третий этап переходят меньше чем 10%, проблема именно в упаковке.

Этап №3: Прогрев

Многие могут совершить покупку уже на втором этапе. Остальным же, кому не зашли прямые продажи, предстоит какое-то время подготавливаться к покупке. На третьем этапе начинается вовлечение пользователей. Они читают публикации, убеждаются в экспертности (качестве), рассеивают сомнения.

Вы можете:

1. Обрабатывать возражения. Подумайте, в чем могут засомневаться пользователи, и проработайте эти возражения. Пример: “Этот товар слишком дорогой!” – возражение, – “Пост с обоснованием цены (подтверждённое качество, редкий материал и т.п.)” – обработка.
2. Создать лид-магнит. Это любой бесплатный продукт (пробный период с доступом в закрытый чат, вебинар, чек-лист), взамен на который пользователи оставят свои данные: номер телефона, почту, аккаунты в соц. сетях.
3. Надавить на “боль” аудитории. Подробно рассказать о проблемах, которые решает ваш продукт. Здесь в работу может вступить воронка продаж в сторис. Делитесь рассказами довольных клиентов, показывайте, как продукт решает проблему.
4. Запустить рекламу. Используя данные из лид-магнита, еще раз напомните о себе и “дожмите” аудиторию.

Этап №4: Продажи

Последний этап воронки. Здесь осуществляются прямые продажи – предлагается выгодное предложение, “дожимается” аудитория, оформляется покупка.

Чтобы люди не уходили с этого этапа, проверьте:

1. Удобно ли с вами связаться. В идеале ссылка в профиле должна вести на мультистраницу, с несколькими каналами связи (соц. сети, сайт, мессенджеры). Каждый канал должен оперативно отслеживаться, для максимально быстрой обратной связи.
2. Насколько просто оформить заказ. На пути к оплате и оформлению доставки не должно быть препятствий. Продажи в пару кликов – идеал, к которому нужно стремиться. Попробуйте сами оформить заказ, чтобы заменить и устранить недочеты.

Этапы воронки могут отличаться в зависимости от специфики бизнеса и выбранной стратегии взаимодействия с потенциальными клиентами. Иногда после четвёртого этапа следует “Удержание, возврат и допродажи”. Здесь поможет ретаргетинговая реклама, она вернет клиентов и предложит им новый товар. Без этого этапа вы будете каждый раз тратить деньги на привлечение нового человека, это невыгодно для бюджета.

Как создать воронку продаж в Инстаграм

Рассмотрим, как можно создать и настроить воронку продаж. Для примера возьмём вымышленный аккаунт психолога, продвигающего свои консультации в Инстаграм. Он решает, что у лучшего всего ему подходит контентная воронка продаж. Контентная воронка – это обработка всех вопросов и возражений через контент. Когда “дожимающим” становится не выгодное предложение или пробный бесплатный продукт, а контент.

Итак. Психолог знает свою ЦА, заполняет профиль, указав в шапке свой род деятельности и УТП, пишет несколько интересных постов затрагивающих “боли” своей аудитории. В шапке – ссылка на страницу в Таплинк, с контактами для связи и ценой за консультацию. Профиль упакован для продвижения.

Этап №1. На первом этапе настраивается трафик. Психолог оплачивает услуги таргетолога, тот запускает рекламу на потенциальных клиентов. В качестве рекламного магнита выступает публикация из профиля психолога на тему “Послеродовая депрессия”. Кликнув на публикацию, пользователи попадают на страницу психолога в Инстаграм.

Этап №2. В профиле много интересной информации, что подталкивает к подписке.

Этап №3. На третьем этапе начинается прогрев пришедшей аудитории. Запускается воронка продаж в постах и сторис. Публикуется:

• Пост-знакомство. Психолог рассказывает о себе, своём образовании, опыте работы, причинах, подоткнувших его к этой профессии. Закрывается возражение “Кто это такой? Почему я должен его слушать?”.
• История с опросом. Психолог рассказывает о симптомах послеродовой депрессии, а после задает вопрос “Вы сталкивались с этими симптомами?”. Количество ответ “да” и “нет” покажет, актуальна ли эта тема лично для аудитории, и стоит ли “давить” на эту боль в дальнейшем.
• Пост-боль. Здесь подробно раскрывается проблема, симптоматика, причина её возникновения. Обрабатывается возражение “А это точно актуально для меня?”.
• Сторис с отзывом довольной клиентки. Тут можно опубликовать анонимную историю, видео-отзыв с благодарностью. Закрывается возражение “А стоит ли ему доверять?”.
• Пост-решение. Рассказ о том, что консультация со специалистом поможет решить проблему. + кейс с решенной проблемой.
• Пост-предпродажа. Напоминание о консультациях, анонс со свободными датами для консультаций в сторис.
• Пост продажа. Психолог выкладывает продающий пост с ценами на услугу, ее описанием и призывов к действию – позвони, напиши, запишись, перейди по ссылке, чтобы записаться.

Обязательно фиксируется отклик аудитории (сохранения, репосты, комментарии, ответы), чтобы понять, какой контент “зашел”, а какой нет.

Этап №4. На последнем этапе фиксируется статистика продаж (кто и что купил, сколько раз и т.п.).

На каждом этапе фиксируется конверсия по переходу на следующий этап воронки.

Выглядеть это будет вот так:

• “Вовлечение” – 70% перешли по рекламе;
• “Привлечение” – 30% подписались;
• “Прогрев” – 60% отреагировали на публикации
• “Продажа” – 50% заказали консультацию.

Анализ этих данных выявил слабое звено – “этап привлечения”. По какой-то причине перешедшие не подписываются. Значит – мало аргументов, плохая упаковка, не оригинальное УТП, слабое позиционирование, мало личности в профиле. Если проработать этот этап, подписок и переходов на следующий этап будет больше (а значит, увеличатся продажи).